Vous avez envoyé votre devis ou votre proposition commerciale… et toujours aucune réponse ? Votre relance client ne donne rien et c’est frustrant. Vous n’êtes pas le ou la seul(e) à vivre cette situation. Ce scénario tous les professionnels de la vente l’ont connu.
En tant que formateur en développement commercial à Toulouse, je rencontre régulièrement des commerciaux, dirigeants ou indépendants confrontés à ce mur du silence après un premier contact prometteur.
La tentation est grande de se dire que le prospect est débordé, voire qu’il n’est plus intéressé.
Si votre relance client ne donne rien, c’est souvent parce qu’elle n’apporte rien de plus que votre premier message.
Votre relance client répète. Elle insiste. Votre relance « relance ». Et c’est là le problème.
Dans cet article, je partage les erreurs les plus fréquentes que je rencontre de la part des commerciaux ou technico-commerciaux et surtout les solutions pour y remédier.
Pourquoi les relances commerciales sont cruciales
Une première prise de contact est rarement suffisante pour déclencher une décision. Aujourd’hui, les acheteurs sont sollicités en permanence. Ils reportent, zappent, oublient… Et ce n’est pas un désintérêt.
C’est pourquoi une stratégie de relance structurée est indispensable : elle permet de rester présent dans l’esprit du prospect, de renforcer votre crédibilité, et surtout, de montrer votre professionnalisme.
D’ailleurs, plusieurs études (notamment HubSpot, Salesforce…) montrent que plus de 60 % des ventes sont conclues après le 4e contact. Pourtant, 80 % des commerciaux arrêtent après 1 ou 2 tentatives.
Bien relancer, c’est aussi faire la différence entre un cycle de vente court et un cycle de vente long. Sous la pression, vous oubliez sur quelle séquence d’achat est votre client.
Alors comment ne pas « se faire ghoster » comme me l’a demandé récemment un commercial ?
Erreur fréquente : croire que relance client = insister
Beaucoup de professionnels pensent que rappeler un client, c’est simplement « en remettre une couche » :
« Je me permets de revenir vers vous suite à mon précédent message… »
« Avez-vous eu le temps de consulter notre proposition ? »
Le problème est que ces formulations :
- N’apportent rien de nouveau
- Se concentrent sur vous au lieu de parler au prospect
- Donnent de vous une image insistante voire désespérée
Une relance client efficace, c’est quoi ?
Une relance n’est pas un rappel passif. C’est une opportunité active de créer de la valeur pour votre interlocuteur.
C’est une chance de raviver l’intérêt en apportant un nouvel angle, une nouvelle question, un élément utile.
Voici 3 erreurs que je remarque souvent en formation commerciale :
- Le ton est trop insistant ou plaintif
Ex. : « Je vous contacte une nouvelle fois, sans réponse de votre part… » - Aucune valeur ajoutée, rien de plus !
Ex. : « Avez-vous pu réfléchir à ma proposition ? » - Trop centré sur soi
Ex. : « Je voulais savoir où vous en étiez… »
À l’inverse, ce qui fonctionne pour vos relances clients :
Apporter un élément nouveau :
Un témoignage client, faites alors le lien avec la situation de votre client ou de votre prospect.
Un exemple local sera apprécié également pour créer une situation de proximité dans laquelle votre client pourra plus facilement se projeter.
En fonction de l’activité, une information récente sur son marché qui démontre que vous êtes informé et pointu sur le secteur.
Un nouvel outil à découvrir, une nouvelle offre, un changement de réglementation, un délai à tenir…
Poser une vraie question ouverte ou semi-ouverte :
« Comment gérez-vous ce sujet actuellement dans votre équipe ?
« Cela peut-il être un enjeu d’actualité pour vous ?
« Comment à évoluer la situation depuis notre dernier entretien ?
Être bref, clair, professionnel… sans quémander
Vous êtes là pour : proposer, offrir une solution, régler un problème, faire avancer un projet, pas pour supplier…
Vous pouvez aller plus loin en consultant notre article « Augmenter le taux de transformation de ses offres ou devis ».
Spoiler : traitez chaque appel commercial comme une mini campagne
Changez de posture : considérez chaque appel ou mail comme une action commerciale autonome, une mini campagne de prospection avec une intention claire et une valeur ajoutée pour votre prospect.
Un message = une intention claire = une valeur pour le prospect ou le client
Ne vendez pas à tout prix. Apportez quelque chose de pertinent, créez de l’intérêt, et ouvrez la porte à un vrai dialogue.
En résumé pour réussir votre relance client
Ne vous contentez pas de « relancer pour relancer »
Créez une opportunité de recontacter avec sens et valeur.
Privilégiez la relance commerciale téléphonique. Si vous êtes contraint de faire votre relance par mail avec un client ou prospect particulièrement difficile à joindre, je vous invite à consulter l’article de Pipedrive, « 15 exemple des relances professionnelles efficaces ».
Si vous ou vos équipes peinez à obtenir des réponses à vos messages commerciaux, il est peut-être temps de retravailler vos séquences de relance client ou votre discours commercial en amont.
Vous êtes une entreprise basée à Toulouse ou en Haute-Garonne ?
Je vous accompagne avec des formations commerciales sur mesure, pour :
- Structurer vos démarches de prospection, votre discours commercial
- Mieux convertir vos relances clients en rendez-vous
- Développer une approche commerciale plus humaine, plus efficace, plus durable
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« Progresser, se dépasser, s’étonner ! »
Christophe Vilain
Directeur Occito Formation Toulouse
